Вот так это и происходит. Очевидно, что b2b рынок очень специфичный. Где многое зависит от личных связей. От уникальных (действительно уникальных) предложений. А еще ряда других факторов.
Сравните:
Вы выбираете утюг для себя любимого (утюги ищут довольно часто). 
Ищете информацию в интернете, ходите по разным ссылкам в поисковиках, изучаете Яндекс.Маркет. В итоге, сравниваете утюги, сравниваете цены в магазинах (возможно еще условия доставки) и.... покупаете в tmall от алиэкспресс. Потому что там дешевле почти в два раза. (Ситуация из жизни, не факт, что так делают все)
Либо!
Вы ищете магнитно-резонансный томограф (либо закупаете двери оптом).
Как бы вы ни хотели его себе домой, такое весьма маловероятно. Скорее всего, вы ищете его для поликлиники или специализированного кабинета МРТ. Вы (опять же, скорее всего) не сможете почитать про него отзывы, узнать, например, насколько комфортно себя будет чувствовать человек внутри. Для верного выбора вам потребуется больше информации, чем написано на сайте у продавца. Я бы, например, захотел посмотреть на этот аппарат вживую, пощупать, потрогать. Протестировать. То есть, мне необходим физический контакт с таким товаром. Я бы захотел узнать о нем больше.
Чувствуете разницу? Первый случай – коммуникация b2c, а второй - b2b. Если с b2c в большинстве случаев достаточно, по сути, 1-4 контакта для получения лида (чем больше стоимость товара, тем больше будет контактов), то в b2b этого будет мало.
Мы можем каждый раз загонять одного и того же пользователя на страницу с настоятельной рекомендацией купить у нас аппарат для МРТ, но маловероятно, что от этого будет толк, если предлагать ему только товар.
Ситуации покупки в b2b бывают разные, но примерно вот они:
- Клиент заинтересован в определенном товаре.
Ну тут довольно просто: мне нужно купить аппарат МРТ. Я гуглю это дело. Захожу по нескольким рекламным ссылкам на сайты. Вижу примерно одинаковые предложения у всех. Либо звоню, либо оставляю заявку на звонок (если не приходится её долго искать). Я созваниваюсь или списываюсь с компанией, но что-то меня не устраивает, мы прощаемся. Часть компаний забивает на клиента и не пытается поддерживать коммуникацию, хотя, существует определенная вероятность того, что я передумаю. Но все, компания, скорее всего, теряет меня, потенциального клиента. А другая компания, т.к. имеет мою почту у себя в базе, периодически делает мне полезную рассылку, приглашает на семинары или на что-то подобное. Это круто, это полезно, это интересно. Лояльность к чувакам повышается, скорее всего я куплю у них.
- Клиент не знает, что ему это нужно.
Если я еще не знаю, что мне это нужно, то, очевидно, меня нужно заинтересовать. Через таргет, медийку, через смежные темы. Возможно, через целую цепочку взаимодействий: я увидел медийку, т.к. выбраны необходимые критерии для подбора аудитории, далее меня догоняет таргетированная реклама со статьей, которая может быть мне интересна. И вуаля, я заинтересован в определенном товаре. (См п.1).
Но такое происходит в идеальном мире, к сожалению. Но вообще, для b2b как и для b2с, должна быть определенная воронка для привлечения клиентов. Условно, в зависимости от ситуаций покупки она будет выглядеть следующим образом:
- Поиск-ретаргетинг-рассылка (можно инфографику какую-нибудь сделать с воронкой)
- Охватный продукт-поиск-ретаргетинг-рассылка (можно инфографику какую-нибудь сделать с воронкой).
И, собственно, вывод: чем сложнее продукт, его специфика, цена или целевая аудитория, больше сил и средств нужно тратить для привлечения клиентов.
